Cel? Sprzedaż. Pal!

Salon camel active w Galerii Bałtyckiej

Mężczyzna potrzebuje klarowności, ładu i harmonii, by znaleźć, czego szuka, i podjąć decyzje zakupowe. Dobrze zaprojektowany sklep może mu w tym pomóc. Jak? Prześledźmy to krok po kroku.

Większość mężczyzn kupuje inaczej niż kobiety. Do zakupów panowie podchodzą zadaniowo – jak przed wielu laty do polowania. Każde miejsce sprzedaży powinno zrobić wszystko, by ułatwić klientom znalezienie zdobyczy. Źle zaprojektowany sklep nie sprzyja łowom, czyli nie sprzedaje.

Witryna przyciąga oko

Mężczyzna nie wyrusza na zakupy dla przyjemności, czy dla zabicia czasu. Ma w głowie lub w pamięci jednego ze swoich urządzeń elektronicznych listę rzeczy, których potrzebuje. W jaki sposób skłonisz go do rozpoczęcia jej realizacji w twoim sklepie?

O uwagę i zdobycie klienta walczą marki i kolekcje, lecz podczas zakupów w szczególności witryny. Klucz do sukcesu to pokazanie 2–3 trendów i jasny komunikat. Dobrze przygotowana ekspozycja powinna przekazać klientowi konkretne przesłanie, jak np.: znamy się na biznesowym stylu, wiemy, w czym będzie ci wygodnie w weekend, mamy coś dla ciebie na wieczorne wyjście.

Nawet najlepszą aranżację witryny może zepsuć nieodpowiednie oświetlenie lub witryna niedoświetlona. Nie sprawdzi się również oświetlenie mało funkcjonalne, jak np. brak możliwości dołożenia lamp lub zamontowanie ich w nieodpowiednich miejscach.

Sala sprzedaży umożliwia strzał

Co skłoni klienta do zajrzenia do środka poza wystawą? Spokojne kolory wewnątrz – szarości i granaty podkreślą, że sklep ma męski charakter, a za progiem czeka na klienta zmaskulinizowany świat. Męskie rzeczy w męskiej atmosferze to idealny klimat zadaniowych zakupów.

Stwórz strefy ekspozycyjne poświęcone stylom, trendom czy kolorom. Upewnij się, czy aranżacja pozwala na pokazanie pełnej rozmiarówki. Na pierwszy plan w sklepie powinna wybijać się kolekcja – produkty, a nie dizajn całości, meble czy wygląd ścian. W idealnym sklepie w centrum uwagi znajdują się produkty i klient, zatem każdemu mężczyźnie należy stworzyć komfortowe warunki do zapoznania się z oferowanym asortymentem.

Nieodpowiednio wykorzystana przestrzeń handlowa, niezagospodarowane wolne przestrzenie lub ich całkowity brak negatywnie wpływają na ścieżkę klienta w sklepie. Brak luster na sali sprzedaży spowoduje, ze klient może mieć trudność z wyrobieniem sobie pierwszego wrażenia na temat produktu.

Przymierzalnia daje satysfakcję

Zbyt małe kabiny i brak miejsca na odwieszanie rzeczy spowoduje, że klient nie poczuje się komfortowo. Lustra, które zniekształcają lub wyszczuplają mogą sprawiać, że klient często poczuje się oszukiwany. Wszystko stanie się łatwiejsze w sprzyjających sprzedaży warunkach. Przymierzalnia jest istotna, ponieważ zachodzi tam proces decyzyjny – powinna być dość duża, by umożliwić komfortowe poruszanie się w niej panom noszącym nawet największy z osiągalnych w sklepie rozmiarów. Jednocześnie nie może być całkowicie oddzielona od sali sprzedaży – dostęp do niej powinien być na tyle łatwy, by pomóc klientowi w podjęciu decyzji albo doradzić coś innego. Masywne drzwi nie pozwolą sprzedawcy zapytać: „czy rozmiar pasuje?”. Dyskretna zasłona umożliwi za to kontakt bez problemu.

Nawet najbardziej męski klient doceni troskę i pomoc fachowca. Czasem już w trakcie wyboru ubrań do zmierzenia, a najpóźniej w przymierzalni konstruktywna porada znawcy będzie doceniona. Unikaj ogólnych sformułowań. Udziel precyzyjnej informacji. Zamiast „mnie się wydaje, że ten rozmiar jest dobry”, powiedz: „rękaw marynarki powinien się kończyć w okolicach przegubu – dzięki temu widać minimum 0,5 cm mankietu koszuli, co jest bardzo eleganckie”. Klient w ten sposób od razu odbierze wyraźny sygnał, że wiesz, o czym mówisz.

Mężczyzna – poluje, a sklep – sprzedaje

Spójny i rentowny koncept sklepu to duże wyzwanie dla projektanta. Dobry projekt to nie tylko ciekawy dizajn. Architekt bez znajomości zasad sprzedaży niekiedy zaprojektuje wnętrze, które na pierwszy rzut oka będzie bardzo atrakcyjne, jednak często po wprowadzaniu towaru okazuje się, że sklep nie jest pojemny, nie spełnia swoich funkcji i brakuje w nim wielu elementów. Podstawą dobrze zaprojektowanego sklepu jest znajomość zasad funkcjonujących w sprzedaży asortymentu oferowanego przez daną markę czy sklep.

Żeby koncepcja sprawdziła się w praktyce, z perfekcyjnie zaplanowanym wnętrzem i dobrze dobranym towarem powinny iść w parze pasujące do niego standardy obsługi klienta. W takim miejscu nawet najbardziej wymagający klient nie dojdzie do wniosku: „coś tu nie gra”. Nic nie odwróci jego uwagi od celu, jakim jest pierwsza lub kolejna pozycja na liście zakupów.

HabieraDagmara Habiera

Trenerka, konsultantka, szkoleniowiec, pasjonatka i kreatorka sklepów, które sprzedają. Wychodzi z założenia, że sprzedaż to projekt na miarę. Zapewnia całościowe wsparcie sprzedaży, oferując autorskie podejście 360 stopni do prowadzenia biznesu. Podstawowe działania to VM, studio, którego jest założycielką, to visual merchandising, projektowanie sklepów, projektowanie strategii rozwoju, szkolenia z szeroko pojętej obsługi klienta i komunikacji. Współpracowała z takimi firmami, jak m.in.: Stara Papiernia, Vippi Design, Wader, Tchibo, Springfield, Mago, KappAhl, Recman, Kubenz, Mmer, mBank, Stara Mydlarnia, Go sport.

Data publikacji: 12.08.2015
Przeczytaj również

Handel:
Innowacyjny retail: Modivo zastępuje wieszaki ekranami

Szybka przymiarka nowej kolekcji w Paryżu lub Mediolanie, bez wcześniejszego dotykania ubrań? Cyfrowe przymierzalnie dopasowujące się do… więcej »

Handel:
Jak zmienia się retail w Polsce

Odwiedzalność w centrach handlowych wynosi około 80% ubiegłorocznych wyników, najemcy oczekują przejściowych obniżek czynszów o około… więcej »

Handel:
LPP odracza płatności w e-sklepach

Firma LPP, właściciel Reserved, Cropp, House, Mohito i Sinsay, postanowiła wdrożyć w sklepach internetowych wszystkich swoich marek nową… więcej »