Wartość transgranicznego handlu internetowego, według prognoz analityków, ma przyrastać o 25 proc. rocznie, by w 2020 osiągnąć pułap biliona dolarów (dane: European B2C E-commerce Report 2016 ). O tym, jak sprzedawać na rynki zagraniczne przez internet, rozmawiamy z Anną Rak, country managerem w Polsce firmy Trusted Shops.
Dlaczego myśląc o eksporcie na rynki europejskie polskie firmy modowe powinny rozważyć sprzedaż internetową?
Sprzedaż internetowa na inne rynki jest dla polskich firm modowych szansą rozwoju, ponieważ oznacza dostęp do milionów potencjalnych klientów o znacznej sile nabywczej. W Polsce kupujący w internecie wydają rocznie średnio nieco ponad 400 euro, natomiast w wypadku Niemców czy Brytyjczyków jest to 4 razy więcej. Uruchomienie sprzedaży online to przede wszystkim niższe koszty wejścia na dany rynek, gdyż właściciele sklepów mogą wykorzystać już istniejące zaplecze technologiczne. Dodatkowo uzyskują większą kontrolę nad sprzedażą niż w wypadku podjęcia współpracy z lokalnym dystrybutorem. Przedsiębiorców przekonują również możliwości przeprowadzenia testów i zaoferowania bogatego asortymentu szerokiej grupie zagranicznych klientów bez zalegających w magazynach towarów.
Jak przygotować się do sprzedaży na różne rynki europejskie?
Kluczem jest zdobycie informacji na temat danego rynku dotyczących zarówno aspektów prawnych, jak i zachowań konsumenckich oraz dostosowanie obsługi klienta do lokalnych standardów. Klienci z innych krajów europejskich różnią się pod wieloma względami. Mimo tego, że są naszymi sąsiadami, ich wymagania czy zainteresowania mogą być inne. W Trusted Shops zauważyliśmy to po analizie słów kluczowych pojawiających się w opiniach klientów. Niemcy oceniając dobrze e-sklepy używają najczęściej słów „prawidłowo”, „łatwo”, „przejrzyście”. Brytyjczycy ocenią bardziej entuzjastycznie, „lovely”, „perfect” i „superb”.
Warto zadbać o to, żeby obsługa klienta posługiwała się perfekcyjnie językiem danego kraju oraz potrafiła dostosować ton i poziom oficjalności komunikatu do klienta. Polskie marki, które z powodzeniem sprzedają na rynkach zagranicznych, zauważają również, że asortyment najchętniej wybierany przez kupujących w jednym kraju nie cieszy się taką samą popularnością w innych. Dodatkowo należy pamiętać o tym, że za działania reklamowe na rynkach zagranicznych zapłacimy kilka razy więcej. Zagraniczni konsumenci chętniej kupują też w sklepach, które znają, dlatego tak ważne jest budowanie wiarygodności i zaufania.
Idealny, polski modowy e-sklep sprzedający za granicą to jaki?
Można określić kilka charakterystyk, które są wspólne dla sklepów online, którym udało się z powodzeniem wejść na rynki europejskie. Po pierwsze, e-sklep musi być dopasowany do preferencji konsumentów na danym rynku. I tu, w zależności od targetowanych wiekowo osób czy półki cenowej, strony internetowe znacznie różnią się wyglądem. Po drugie, dobry sklep online to taki, który wzbudza zaufanie i ma dobre, rzetelne opinie potwierdzające, że warto robić w nim zakupy. Na koniec należy wspomnieć o błędach, na które nie pozwalają sobie najlepsi gracze. Na przykład sprzedawcy internetowi często decydują się na ekspansję zagraniczną nie mając dostatecznej wiedzy o rynku docelowym, tym samym błędnie go oceniając. W niektórych wypadkach e-sklepy nie doceniają konkurencji czy nieefektywnie lokują budżet marketingowy. Kolejnym błędem jest oferowanie możliwości zwrotu towaru tylko i wyłącznie do kraju przedsiębiorcy. W takiej sytuacji można stracić klientów, którzy nie będą chcieli ponosić kosztów wysyłki zwrotnej do innego kraju. Poważnym błędem jest również niedostosowanie metod płatności do przyzwyczajeń konsumentów.
