Digitalizacja wkracza na salony biznesu z impetem, którego nie sposób zignorować. Firmy z sektora B2B coraz częściej stają przed wyborem: podążać za nowymi technologiami czy trwać przy sprawdzonych metodach? Dla wielu handlowców temat e-commerce bywa niczym przysłowiowy wilk w owczej skórze – budzi niepokój i rodzi obawy o przyszłość ich roli w firmie. Ale czy rzeczywiście jest się czego bać?
Obawy, które paraliżują rozwój
Nie jest tajemnicą, że wprowadzenie platform e-commerce wiąże się z pewnymi zmianami w strukturze sprzedaży. Handlowcy często martwią się, że zostaną zastąpieni przez algorytmy i automatyczne procesy. Wyobrażają sobie świat, w którym klient klika „kup teraz”, a ich rola sprowadza się do statysty w tle.
Jednak rzeczywistość maluje się w zupełnie innych barwach. E-commerce w sektorze B2B nie jest konkurentem dla handlowców, lecz ich sprzymierzeńcem. To narzędzie, które pozwala im działać skuteczniej i efektywniej.
Zmiana paradygmatu w sprzedaży B2B
Tradycyjny model sprzedaży B2B opierał się na bezpośrednich kontaktach, spotkaniach i negocjacjach. Handlowiec był głównym źródłem informacji o produkcie, cenach i dostępności. Dziś klienci oczekują szybkiego dostępu do informacji i możliwości samodzielnego składania zamówień online. To nie oznacza jednak, że rola handlowca jest mniej ważna. Zmienia się jedynie sposób, w jaki może on dostarczać wartość klientowi.
Nowa rola handlowca w cyfrowym świecie
Wyobraźmy sobie handlowca, który zamiast tracić czas na przepisywanie zamówień do systemu, może skupić się na tym, co naprawdę ważne: budowaniu relacji z klientami, rozumieniu ich potrzeb i proponowaniu rozwiązań szytych na miarę. Dzięki platformom e-commerce wiele rutynowych zadań zostaje zautomatyzowanych, co otwiera przed handlowcami nowe możliwości.
Spójrzmy na przykładową firmę dystrybucyjną, która wdraża platformę e-commerce. Handlowcy początkowo są sceptyczni, obawiając się utraty kontroli nad procesem sprzedaży. Jednak po kilku miesiącach okazuje się, że liczba zamówień wzrosła, a klienci doceniają wygodę zakupów online. Handlowcy zauważają, że mają więcej czasu na doradztwo i obsługę strategicznych partnerów, co przekłada się na większe kontrakty i długoterminowe relacje.
Klient w centrum uwagi
Klienci B2B coraz częściej oczekują od dostawców doświadczeń zakupowych znanych z sektora B2C. Chcą mieć dostęp do aktualnych informacji o produktach, możliwość szybkiego składania zamówień czy śledzenia statusu dostawy. E-commerce spełnia te oczekiwania, jednocześnie nie eliminując potrzeby kontaktu z handlowcem.
Handlowcy stają się dla klientów doradcami i partnerami biznesowymi. Dzięki temu, że platforma e-commerce przejmuje część zadań operacyjnych, handlowcy mogą skupić się na dostarczaniu wartości dodanej. To oni pomagają w rozwiązaniu nietypowych problemów, negocjują warunki umów czy doradzają w kwestiach technicznych.
Przewaga konkurencyjna dzięki synergii
Firmy, które potrafią połączyć tradycyjne metody sprzedaży z nowoczesnymi narzędziami cyfrowymi, zyskują przewagę nad konkurencją. Nie chodzi tu o zastąpienie jednego drugim, ale o stworzenie synergii, która przyniesie korzyści zarówno firmie, jak i klientom.
Przykład? Firma z branży chemicznej wdrożyła platformę e-commerce, która umożliwiła klientom szybkie składanie zamówień na standardowe produkty. Handlowcy zyskali czas na doradztwo w zakresie specjalistycznych mieszanek i indywidualnych rozwiązań. W efekcie firma zwiększyła sprzedaż i zacieśniła relacje z kluczowymi klientami.
Edukacja i rozwój kluczem do sukcesu
Digitalizacja wymaga od handlowców rozwinięcia nowych umiejętności. Znajomość narzędzi online, analizy danych czy komunikacji w mediach społecznościowych staje się coraz bardziej istotna. To nie tylko podnosi ich wartość na rynku pracy, ale także pozwala lepiej odpowiadać na potrzeby klientów.
Zaproszenie do działania
Jeśli zastanawiasz się, jak w praktyce połączyć świat tradycyjnej sprzedaży z e-commerce, mam dla Ciebie dobrą wiadomość. Podczas wydarzenia E-commerce B2B, które odbędzie się 19 listopada 2024 roku w Sound Garden Hotel w Warszawie, poprowadzę prelekcję, w której podzielę się konkretnymi strategiami i przykładami. Pokażę, jak digitalizacja procesów sprzedażowych może nie tylko odciążyć handlowców, ale wręcz zwiększyć ich skuteczność i satysfakcję z pracy.
Podsumowanie
E-commerce B2B nie jest wrogiem handlowców. To narzędzie, które – jeśli zostanie właściwie wykorzystane – może stać się ich największym sprzymierzeńcem. Digitalizacja nie oznacza eliminacji ludzkiego czynnika, ale jego wzmocnienie i skierowanie tam, gdzie jest najbardziej potrzebny.
Nie warto więc bać się zmian. Warto je zrozumieć i wykorzystać na swoją korzyść. Handlowcy mają przed sobą nowe wyzwania, ale też ogromne możliwości rozwoju. E-commerce B2B nie gryzie – daje szansę na lepszą, bardziej efektywną pracę.
Tomasz Puszczyk
IT Business Development Manager
Spyrosoft
Chcesz dowiedzieć się więcej? Weź udział w konferencji E-commerce B2B. Sprawdź program i zarejestruj się na stronie:
