Coraz więcej e-sklepów spogląda poza granice kraju, szukając nowych szans na rozwój. Sprzedaż zagraniczna to nie tylko sposób na zwiększenie obrotów, ale także możliwość ustabilizowania biznesu w zmiennym otoczeniu. Zanim jednak wprowadzisz swój e-sklep na nowe terytoria, przygotuj się na wyzwania – te, z którymi dotąd nie miałeś do czynienia. Dowiedz się, co musisz wiedzieć, zanim przekroczysz granice z ofertą swojego sklepu.

Polscy przedsiębiorcy najczęściej decydują się na prosty model wejścia na zagraniczny rynek — sprzedaż za pomocą własnej strony internetowej przetłumaczonej na język kraju docelowego. To rozwiązanie wybiera większość firm, co wynika z wygody oraz większej możliwości wyróżnienia się w porównaniu do sprzedaży za pośrednictwem zagranicznych platform marketplace. Należy jednak pamiętać o kilku aspektach, na które warto zwrócić uwagę w strategii cross-border. 

Zróżnicowane przepisy prawne i podatkowe

Jednym z najważniejszych aspektów w sprzedaży zagranicznej jest zgodność z obowiązującymi przepisami. W obrębie Unii Europejskiej przedsiębiorcy mogą korzystać z uproszczeń wynikających ze wspólnego rynku — brak granic celnych oraz możliwość sprzedaży bez rejestracji działalności w innym kraju to duże ułatwienia. Sprzedaż w państwach członkowskich podlega w dużej mierze tym samym wymogom prawnym (np. obowiązki wynikające z dyrektywy Omnibus).

Jednak nawet w ramach wspólnoty niektóre regulacje mogą się różnić. Przykładem może być rozliczanie podatku VAT — podatek ten należy odprowadzać w kraju, gdzie znajduje się końcowy odbiorca towaru, a stawki różnią się w zależności od państwa. Gdy roczna wartość wysyłek do konkretnego kraju przekroczy próg 10 000 euro, konieczne staje się składanie szczegółowych raportów obejmujących m.in. numer VAT, kierunek przepływu towaru, kod produktu i jego wartość.

W przypadku sprzedaży poza UE (np. do Wielkiej Brytanii) dochodzą dodatkowe wymogi celne oraz inne regulacje dotyczące ochrony konsumenta i obowiązków informacyjnych. Taka ekspansja wymaga znacznie więcej formalności, a często również współpracy z lokalnymi doradcami.

Język to nie wszystko – zwróć uwagę na kontekst kulturowy

Bariery językowe często są bagatelizowane, szczególnie przez firmy chcące ograniczyć koszty. Zlecanie tłumaczeń osobom, które nie są native speakerami danego języka, może wydawać się racjonalne finansowo, ale często prowadzi do błędów. Przekłady pozbawione lokalnego kontekstu kulturowego skutkują nie tylko niezrozumieniem treści, ale również obniżają wiarygodność marki.

Niewłaściwie przetłumaczone opisy produktów czy komunikaty w ścieżce zakupowej mogą zniechęcić klienta do finalizacji zamówienia. Wpadki językowe potrafią bardzo długo ciągnąć się za marką, dlatego warto od razu zlecić tłumaczenie specjalistom i nie narażać się na szkody wizerunkowe. 

Dodatkowo, niektóre języki mają wiele wariantów i dialektów. Przykład? Norwegia, gdzie obowiązują dwa oficjalne warianty językowe. Innym przykładem są Włochy. W regionach północnych równie popularny co włoski jest język niemiecki. Tego typu niuanse powinny być uwzględnione podczas lokalizacji sklepu.

Przyzwyczajenia konsumentów mają znaczenie

Mimo że Unia Europejska stara się ujednolicić rynek cyfrowy, różnice kulturowe i przyzwyczajenia konsumentów są nadal wyraźne. Wchodząc na nowy rynek, powinieneś dokładnie poznać lokalne preferencje — zarówno w zakresie metod płatności, jak i dostawy.

Jednym z wyraźnych przykładów jest tutaj Rumunia. Prawie połowa tamtejszych konsumentów preferuje płatność za pobraniem. Tymczasem średnia unijna dla tego typu płatności to zaledwie 11%. W Czechach z kolei bardzo popularna jest dostawa do punktów odbioru, a lokalna poczta cieszy się dużym zaufaniem. Brak dostosowania do takich przyzwyczajeń skutkuje spadkiem konwersji i większą liczbą porzucanych koszyków.

Dobór platformy sprzedażowej – krok, który może zadecydować o sukcesie

Kiedy już zdecydujesz się na rynek docelowy, przychodzi czas na wybór odpowiedniej platformy e-commerce. To nie jest tylko kwestia techniczna, ale przede wszystkim decyzja, która wpływa na elastyczność, koszty prowadzenia sprzedaży i możliwości dostosowania się do lokalnych uwarunkowań.

Platformy typu open-source oferują szerokie możliwości konfiguracji, ale wymagają zaawansowanych prac programistycznych. Wiążą się też z dodatkowymi kosztami i czasem potrzebnym na wdrożenie. Z tego powodu coraz większą popularnością cieszą się platformy SaaS, które oferują gotowe funkcje przydatne przy sprzedaży transgranicznej.

Na co zwrócić uwagę? W przypadku sprzedaży zagranicznej najważniejsze funkcje to:

• możliwość zarządzania wieloma sklepami i domenami z jednego panelu (multistore),
  
• wsparcie wielu wersji językowych zarówno po stronie sklepu, jak i panelu administracyjnego,
  
• dostosowanie do przepisów prawa (np. zgodność z dyrektywą Omnibus),
  
• funkcje segmentacji klientów i personalizacji oferty w zależności od kraju.

Czy warto inwestować w sprzedaż zagraniczną?

Handel internetowy to obecnie dominujący sposób robienia zakupów dla milionów konsumentów w całej Europie. Rynki są jednak coraz bardziej nasycone, a rosnąca konkurencja sprawia, że konieczne jest szukanie nowych dróg rozwoju. Sprzedaż zagraniczna daje taką możliwość, ale wymaga także odpowiednich narzędzi. 

Dla wielu e-sklepów wejście na nowe rynki to już nie tylko szansa, ale wręcz konieczność, by utrzymać dynamikę wzrostu. Oczywiście taka decyzja wymaga przygotowania — analizy zachowań konsumenckich, dostosowania sklepu, dobrej znajomości prawa i skutecznych narzędzi technologicznych.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej i przygotować swój e-biznes na międzynarodową ekspansję, przyjdź na prezentację Renaty Gerlach, Head of Sales AtomStore “Najczęstsze błędy przy uruchamianiu e-sklepu za granicą – jak ich uniknąć?” na konferencji Cross-border E-commerce 13 maja 2025 w Warszawie. Więcej informacji i rejestracja na stronie www.crossborder.edu.pl