Jak wykorzystać w sprzedaży online media społecznościowe i Google opowiada ekspert Michał Kidała, Country Director Business Factory.

 Czy media społecznościowe, takie jak Facebook czy Instagram, to dobre miejsca do prowadzenia działań sprzedażowych?

Obecnie to zdecydowanie jedne z najlepszych miejsc do skalowania sprzedaży. Z aplikacji Facebooka i Instagrama korzysta dzisiaj ponad 20 MLN Polaków w każdym miesiącu a to gigantyczny potencjał dla każdej marki. Równocześnie dane o swoich użytkownikach, którymi dysponuje Meta i dzięki którym można optymalizować kampanie sprzedażowe, są bardzo wysokiej jakości. W tej chwili powiedziałbym, że aby skutecznie sprzedawać online, trzeba być obowiązkowo w Google i całym ekosystemie Meta i szukać dodatkowych kanałów, które będą pasowały do specyfiki naszych produktów.

Czy kampanie w mediach społecznościowych różnią się od tych np. W Google?

Nawet bardzo, bo Google bazuje w dużej mierze na gotowej intencji, czyli informacji o tym, czego ludzie szukali w wyszukiwarce oraz jakie treści przeglądali w sieci i stąd dużo precyzyjniej można trafić do takich osób z reklamą. Meta nie ma tak dokładnych danych, bo bazuje tylko na informacjach o tym jakie produkty użytkownik przegląda i jakie sklepy odwiedza, bez aż tak jasno określonej intencji co do momentu zakupu. Stąd Google jest idealne do zamykania sprzedaży i trafiania w potrzebę tu i teraz, ale Meta ma również swoje bardzo mocne strony. Facebook i Instagram świetnie nadają się do budowania zainteresowania i inspirowania użytkowników do dokonywania zakupów, których nie planowali przez to, że pokazują produkty podobne do przeglądanych w ostatnim czasie, pozwalają też skutecznie utrzymać zainteresowanie daną kategorią gdy ktoś zwleka z podjęciem decyzji zakupowej dzięki silnej ekspozycji reklamy. Ponadto Meta gwarantuje nawet przy okazji kampanii sprzedażowych wsparcie budowania świadomości produktu i marki, które w efekcie przekładają się na wyniki całego sklepu w przyszłości. O tym będziemy mówić podczas naszej prelekcji podczas konferencji.

W jaki sposób można by porównać social media z Google pod kątem sprzedaży?

Ważne jest to, aby oba ekosystemy działały w synergii. Często klienci patrzą wąsko i rozumują na zasadzie, że tutaj mam tańszą sprzedaż to skupię się tylko na tym kanale zupełnie pomijając atrybucję oraz to jak działanie jednego kanału wpływa na drugi. Jeśli sprowadzimy to porównanie do samego kosztu zakupu to zazwyczaj wygra Google, ale jeśli zaczniemy patrzeć szerzej – skalą sprzedaży, skalą ruchu który do sklepu trafia oraz na koniec łącznymi wynikami sprzedaży to najczęściej okazuje się, że Google bez Meta działa dużo słabiej. Przy prawidłowej proporcji budżetów w każdym kanale oba mogą być bardzo efektywne.

Jakimi narzędziami powinna dysponować firma, która chce efektywnie korzystać z takich działań?

Do pewnej skali biznesu wystarczą rozwiązania natywne oferowane w obu platformach. Są tam wszystkie narzędzia potrzebne do efektywnego zarządzania kampaniami czy pracy z kreacjami dla małych i średnich firm. Ale gdy zaczynamy sprzedawać nie setki a tysiące czy dziesiątki tysięcy produktów warto zacząć wprowadzać zewnętrzne narzędzia, które znacznie lepiej pozwalają zarządzać dużymi feedami produktowymi. Jest to związane z tym, że narzędzia natywne są budowane tak, aby mógł z nich korzystać każdy biznes, czyli zarówno firma, która żyje z promocji postów, jak i mały biznes sprzedający lokalnie, ale także żeby wystarczyły w jakimś stopniu tym większym biznesom. Dla dużych biznesów to jest problem, bo one mierzą się z zupełnie innymi wyzwaniami. Jeśli masz w sklepie kilkaset produktów, łatwo możesz namierzyć te, które generują w danym kanale najlepszą sprzedaż czy największy wolumen i ręcznie optymalizować kampanie. Ale jeśli masz kilkadziesiąt (lub więcej) tysięcy produktów to narzędzia natywne nie dają Ci sensownych danych i wtedy powinieneś mieć rozwiązania, które na tak dużych wolumenach sprzedaży są w stanie dobrze analizować dane i, co ważniejsze, pozwalają na wdrażanie skuteczniejszych strategii oraz sposobów optymalizacji kampanii.

Czy są branże, dla których kampanie w mediach społecznościowych i Google działają lepiej? A może są takie, dla których nie ma to sensu?

Chyba nie spotkaliśmy się z tak jednoznaczną sytuacją żeby z którejś platformy w ogóle nie było sensu korzystać.. Raczej jest to kwestia odpowiedniego ułożenia ról w ekosystemie i przypisania adekwatnego budżetu, który pozwala prowadzić działania efektywnie i bez marnowania pieniędzy. Generalnie jakość danych jakie mają obie platformy pozwala do pewnego momentu efektywnie docierać do użytkowników, wyzwania zaczynają się kiedy chcemy skalować sprzedaż.

Czy są narzędzia, które wspomagają sprzedaż e-commerce na Meta i w Google?

Zdecydowanie jest kilka takich, z których warto korzystać żeby poprawiać swoje wyniki na obu platformach. My sami poza naszym ROI Hunter, z którego korzystamy w Meta, kupujemy z rynku rozwiązania do wsparcia naszej optymalizacji w Google, czyli narzędzia służące do korzystania z dodatkowego CSS – widzimy, że to nie tylko ułatwia pracę, ale też zwiększa nasze możliwości i poprawia sprzedaż. Wielu klientów boi się, że te dodatkowe koszty sprawią, że działania będą mniej opłacalne, ale patrzą jedynie z perspektywy osiąganych aktualnie wyników a trzeba spojrzeć przede wszystkim przez pryzmat możliwych do wygenerowania wzrostów skali lub wskaźników konwersji. Czasami klienci sceptycznie podchodzą do korzystania z takich dodatkowych narzędzi, bo są to dla nich dodatkowe koszty, jednak należy na to spojrzeć przez pryzmat możliwych do wygenerowania wzrostów. Zazwyczaj u nas po 2-3 miesiącach nie ma już dyskusji o koszcie narzędzi, bo wyniki pokrywają wszystko ze sporą nawiązką.

Czego branża modowa może się spodziewać jeśli chodzi o sytuację rynkową w najbliższych miesiącach i latach, jakie wyzwania ją czekają, jak się do tego przygotować?

Obecnie bardzo szybko zachodzą zmiany gospodarcze na świecie, mamy problem wysokiej inflacji, wysokich stóp procentowych, słabnącą konsumpcję, a w perspektywie miesiące zimowe z wysokimi rachunkami za energię. Dla branży fashion może to być szczególnie trudne w kontekście rozwijania biznesu i zwiększania sprzedaży, zwłaszcza przy tak silnej konkurencji, jaką obserwujemy w tej branży. O sukcesie lub jego braku zadecydują zatem szczegóły oraz odpowiednie przygotowanie do sytuacji rynkowej. To, co zdecydowanie rekomendujemy to postawienie na solidną analitykę, z której będziemy w stanie wyciągać miarodajne wnioski i która pomoże podejmować trafne decyzje marketingowe. Jeśli e-commerce nie ma jeszcze bardzo dobrej analityki albo świetnych rozwiązań do optymalizacji kampanii, to obecnie jest ostatni moment na poprawę w tych obszarach, bo wygląda na to, że nadejdą wkrótce trudniejsze czasy dla marek.

To jest chyba niemożliwe do przewidzenia patrząc na to jak szybko teraz zachodzą zmiany gospodarcze na świecie. Mamy problem wysokiej inflacji, wysokich stóp procentowych, słabnącą konsumpcję a w perspektywie miesiące zimowe z wysokimi rachunkami za energię. Chyba trzeba spodziewać się trudniejszych czasów. W tym momencie jeśli jakiś ecommerce nie ma jeszcze bardzo dobrej analityki albo świetnych rozwiązań do optymalizacji kampanii to szybko nadrabiał bym zaległości w tych obszarach bo na pewno efektywność działań reklamowych będzie bardzo istotna.

Więcej podczas Fashion Business Congress: e-commerce w modzie.

Sprawdź i zarejestruj się na stronie: https://www.fashionbusinesscongress.com/