Jeżeli handel jest tym, na czym chcesz zarabiać, zapoznaj się z kilkoma prostymi zasadami, które warto wziąć pod uwagę przy planowaniu salonu sprzedaży.

Niech stanie się światłość!
Brak właściwego oświetlenia sprawia, że towar nie jest dobrze widoczny, klienci nie są w stanie dobrze ocenić kolorów i tym samym podjąć decyzji zakupowych. Zainwestuj w najlepsze oświetlenie, na jakie cię stać, nawet kosztem innych rzeczy, jeżeli to konieczne.

Zainwestuj w dobry projekt sklepu i wyposażenie
Niech wygląd twojego salonu koresponduje z twoją wizją mody, jakością produktów, z klasą lub grupą docelową, do której chcesz dotrzeć. Nie wykraczaj zbyt wysoko ponad oczekiwania swoich klientów, ani nie staraj się zejść do najniższej średniej, lecz po prostu bądź najlepszy w swojej kategorii, w tym, co i komu sprzedajesz.

Stwórz komfortową i zapraszającą przestrzeń
Spraw, by twój sklep był przyjazny klientowi, zachęcał do wejścia oraz aby poruszanie się po nim było przyjemne i komfortowe. Dbaj o właściwą temperaturę (nie przesadzaj z za mocnym wychłodzeniem latem i z przegrzaniem wnętrza zimą). Pamiętaj, że klient jest gościem, którego zaprosiłeś do swojego biznesowego domu, więc zapewnij mu poczucie, iż jest mile widziany i pożądany.

Dbaj o efektywny visual merchandising
Prezentuj towar w prosty, przejrzysty sposób, umieszczaj go w zasięgu ręki, ułatwiając zakup. Eliminuj zamieszanie związane z szukaniem produktów, grupując je według kolorów, kategorii, rozmiarów lub cen. W czymkolwiek specjalizuje się twój sklep – i niezależnie, według jakiego klucza porządkujesz towar – twórz kolorystycznie pasujące do siebie zestawy. Opowiadaj „kolorystyczne historie”. To nie tylko ułatwia kupującemu dostrzeżenie produktu, lecz również świetnie organizuje przestrzeń handlową i czyni ją estetyczniejszą. Cokolwiek robisz, staraj się na to patrzeć oczami klienta. Oceniaj sklep z jego punktu widzenia i staraj się ułatwić mu szybkie i proste odnajdywanie tego, czego szuka.

Użyj aranżacji do ożywienia sklepu
Specjalne aranżacje w sklepie mogą wskazywać, gdzie znajdują się produkty danego typu, oraz pokazywać sposób ich noszenia, koordynowania i uzupełniania dodatkami. Wpisują się one czasy hasła „Pokaż & Sprzedaj” oraz umożliwiają nadanie formy i innego wymiaru towarom, które normalnie leżą starannie złożone w słupki czy wiszą na wieszakach. Do takich prezentacji dodaj rekwizyty i dekoracyjne akcenty, aby zaakcentować dany sezon lub promować określony styl życia. Oświetl je ładnym i mocnym światłem oraz otocz produktami.

Aranżacje mogą służyć jako focal pointy zatrzymujące klienta w jego drodze zakupowej i dostarczające wizualnej rozrywki, gdzie prezentujemy nowe produkty mając pewność, że zostaną zauważone. Specjalne prezentacje mogą również stanowić punkty odniesienia prowadzące klientów po sklepie.

Graj raczej światłem i fakturą niż kolorami i wzorami
Unikaj mocnych wzorów i kolorów na ścianach czy podłodze oraz blisko prezentacji towarów. Dla uzyskania interesującego otoczenia oraz efektu kontrastu używaj raczej światła i materiałów o różnej fakturze. Mocne akcenty kolorystyczne zarezerwuj dla specjalnych stref oraz na szczególne okazje, takie jak zmiana sezonu czy też świąteczne promocje. Możesz je wykorzystać w formie kolorowych pojedynczych elementów mebli czy półek na ścianach przyciągających największą uwagę, aby nadać prezentacji dramatyzmu. Kolory mogą być wykorzystane do „zmiany” fizycznej przestrzeni: ciepłe lub gorące kolory przybliżają ściany i wydają się obniżać sufit, podczas gdy chłodne kolory mogą „odpychać” ściany i podnosić sufit.

Nie bagatelizuj znaczenia przymierzalni
Jeżeli masz sklep z odzieżą, w którym jest przymierzalnia, upewnij się, że jest dobrze zorganizowana. Przymierzalnia stanowi „moment prawdy”. To tu, przed lustrem zapada decyzja o zakupie. Urządź garderobę tak dużą i komfortową, jak tylko się da, a także upewnij się, że jest odpowiednia dla konkretnego klienta. Różne grupy wiekowe i różne rodzaje towarów wymagają różnego rodzaju przymierzalni – różnice mogą dotyczyć nawet przestrzeni. Niezależnie od tego, czy lustro znajduje się w garderobie, czy tylko na zewnątrz, należy oświetlić powierzchnię lustra najlepszym i dającym najbardziej korzystny wygląd światłem. Musi ono nie tylko jak najlepiej oddać kolor ubrania, ale również sprawić, by klientka wyglądała w nim jak najładniej. Jeżeli się sobie spodoba, weźmie ubranie. I to jest właśnie sprzedaż!

Zapewnij odpowiednie udogodnienia

Proste udogodnienia są dziś czymś niezbędnym. Drobne rzeczy mają jednak duże znaczenie dla kupującego w pośpiechu klienta, który oprócz jakości oczekuje również komfortu. To, co kiedyś było dodatkowym miłym akcentem, jest dziś traktowane jako oczywista część doświadczenia zakupowego. Powinniśmy zapewnić siedzenia dla zmęczonych klientów, jak również osób towarzyszących, które muszą cierpliwie czekać na zakończenie procesu przymierzania. Zadbaj, aby miejsce wypoczynku – zwłaszcza dla mężczyzn – było wygodnie i atrakcyjne, zapewnij coś, co wypełni im czas oczekiwania, np. czasopisma, telewizję, filiżankę kawy lub kieliszek wina. Matki z małymi dziećmi na rękach na pewno kupują mniej niż te, których dzieci oglądają telewizję lub bawią się radośnie pod opieką odpowiedzialnego pracownika sklepu.
Łatwiej i przyjemniej jest również robić zakupy, gdy nie jest się obciążonym pakunkami i ciężką odzieżą wierzchnią. Rozważ wprowadzenie możliwości przechowywania tego typu rzeczy, aby odciążyć klienta. Klient jest bowiem twoim gościem – i tak go traktuj.

Dostarcz rozrywki – ale właściwej
Rozrywka! To, co jest przyjemną i relaksującą rozrywką dla jednego segmentu kupujących, dla innych może być wstrząsającym doświadczeniem. Muzyka jest dobrym rozwiązaniem, ale dostosuj ją i jej głośność do preferencji grupy docelowej. Jeżeli klientela sklepu stanowi bardzo szeroką grupę, wybierz coś, co wynika ze średniej albo wybierz delikatną, kojącą muzykę „nowej fali”, chyba że poprzestaniesz po prostu na błogiej ciszy. Monitory są świetną rozrywką, lecz mogą być także strasznie irytujące. Ponownie, kieruj się tym, co jest atrakcyjne dla twojej grupy docelowej – twoich klientów. Dostosuj do ich preferencji treść, która jest odtwarzana, miejsce oraz poziom głośności. Parafrazując Phineasa T. Barnuma: „Nie możesz zadowolić wszystkich ludzi przez cały czas”, więc poznaj swoje mocne strony i idź za nimi. Pamiętaj – „milczenie może być złotem”.

Rozrywką – i błogosławieństwem – może być mała kawiarnia lub bar w kącie sklepu, gdzie klienci mogą odpocząć fizycznie i psychicznie, spotkać się z przyjaciółmi, zrelaksować i zebrać siły na kolejną porcję zakupów. Im dłużej klient pozostaje w sklepie, tym dłużej ma przed oczami produkty i dłużej robi zakupy.

Serwis jest niezbędny!
Najstarszym i najnowszym trendem w sprzedaży jest serwis! Konsumenci cenią swój czas i wysiłek. Nie chcą błąkać się bez celu po sklepie mając nadzieję na znalezienie czegoś, czego potrzebują. Chcą obsługi. To może być człowiek, który ich wita i oferuje pomoc i / lub wskazówki. Dzięki niemu sklep zyskuje ludzkie oblicze i głos. Pomocą, dzięki której kupujący łatwiej zorientuje się w przestrzeni i dokona zakupu, mogą być również czytelne, kierujące w odpowiednie miejsca oznakowania. Serwis może i powinien być oferowany również przy kasach. Powinny być one łatwe do zlokalizowania, a kasjerzy powinni sprawić, aby proces zakupu był szybki i przyjemny.

Więcej decyzji zakupowych jest porzucanych przed linią kasy z powodu długich kolejek i nieefektywnej obsługi niż w przymierzalniach. Ten końcowy etap jest ostatecznym testem troski handlowca o swoich klientów. To ostatnia część symfonii zakupów. Coś, co zapamięta klient, i co będzie miało wpływ na jego decyzję o powrocie do sklepu. Punkty w programach lojalnościowych, polityka zwrotów i obsługa posprzedażowa również składają się na serwis i wizerunek sklepu.

Interakcja to nowe „słowo buzz” w handlu detalicznym. Najlepszą formą interakcji w sklepie jest interakcja między dwojgiem ludzi – kupującym i detalistą.

O czym należy pamiętać – w skrócie:

• Najlepsze możliwe oświetlenie.
• Dobry dizajn sklepu.
• Komfortowe wnętrze.
• Efektywny visual merchandising.
• Często zmieniane i skuteczne aranżacje.
• Ostrożne stosowanie wzorów i kolorów.
• Odpowiednia przymierzalnia.
• Udogodnienia.
• Serwis i uśmiech.

Tekst: Martin M. Pegler
Autor książek, redaktor, nauczyciel akademicki i wykładowca. Od ponad 30 lat jest profesorem w Fashion Institute of Technology w Nowym Jorku. Zasiada w jury ekspertów konkursu IHA dla sklepów wnętrzarskich Global Innovation Awards (gia) od 2000 roku, czyli od początku programu gia. Od 2016 jest honorowym członkiem gia Expert Jury.
Więcej informacji na: www.housewares.org/show/gia-retail.

Pod patronatem konkursu gia

Interesujesz się visual merchandisingiem? Sprawdź VM Forum>>>